“所有男生女生，買(mǎi)它！”“家人們福利走一波！”“那年花開(kāi)正好，放學(xué)回家吃到的玉米就和直播間的一樣香甜”……我們正身處讓·鮑德里亞在《消費社會(huì )》中所描述的世界中，人們的周?chē)晃锃h(huán)繞和充斥著(zhù)，面對的問(wèn)題不再是商品短缺，而是對于商品占有的渴望。
太多人在教育消費者應該怎么買(mǎi)，卻很少有人告訴消費者什么不買(mǎi)。
反其道而行的“說(shuō)不”，讓三翼鳥(niǎo)走出了不一樣的路。它脫離了引誘欲望的消費文化，率先提出了“三不賣(mài)”的主張：即賣(mài)得不是單一產(chǎn)品，而是智慧生活；賣(mài)得不是單次交易，而是終身服務(wù)；賣(mài)得不是單一需求，而是個(gè)性定制。
而有所不為的三翼鳥(niǎo)，又“大有可為”。海爾智家發(fā)布的2022年三季報顯示，前三季度實(shí)現營(yíng)收1847億元，同比去年增長(cháng)8.9%，第三季度三翼鳥(niǎo)門(mén)店上平臺占比增長(cháng)146%、智家APP用戶(hù)日活增長(cháng)39%、智家語(yǔ)音用戶(hù)日活增長(cháng)157.5%。
向行業(yè)“逆勢”說(shuō)不，市場(chǎng)業(yè)績(jì)又在不斷攀升。面對消費社會(huì )里“洪水般的物量”，三翼鳥(niǎo)究竟是如何收獲用戶(hù)市場(chǎng)的支持，又是如何持續貼近用戶(hù)的？
智能家居消費的月之暗面
營(yíng)銷(xiāo)刺激著(zhù)消費欲望，豐富物品讓需求變得混亂，高頻消費帶來(lái)身心疲勞……這些都是鮑德里亞在《消費社會(huì )》中提到的暗面。以智能家居為例，隨著(zhù)市場(chǎng)進(jìn)入同質(zhì)化的存量競爭，就難免會(huì )陷入過(guò)剩：
1.物量過(guò)剩。消費文化源自于物品驚人的豐盛現象，智能家居市場(chǎng)有成百上千種單品，同一種單品都有許多廠(chǎng)商在競逐，這導致了驚人的物量，每個(gè)人的身邊都圍繞著(zhù)幾十種電器電子產(chǎn)品，有的功能也是重復的，多App連接、被動(dòng)控制的繁瑣也“勸退”了許多用戶(hù)；
2.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)剩。商家們通過(guò)大量營(yíng)銷(xiāo)來(lái)刺激消費，為商品賦予額外的符號意義，比如買(mǎi)了某個(gè)品牌的冰箱就是中產(chǎn)，不用語(yǔ)音交互就變得落伍，讓用戶(hù)產(chǎn)生了大量超出真實(shí)需求和產(chǎn)品功能的消費。
3.焦慮過(guò)剩。消費沖動(dòng)是永遠無(wú)法滿(mǎn)足的，因此消費總是伴隨著(zhù)焦慮，自己選擇的智能家居產(chǎn)品會(huì )不會(huì )在幾年之后就隨著(zhù)技術(shù)進(jìn)步而過(guò)時(shí)了，新技術(shù)不會(huì )用、以后要升級怎么辦？這些都是消費決策時(shí)的常見(jiàn)顧慮。
這種情況下，三翼鳥(niǎo)提出“三不賣(mài)”，是智能家居行業(yè)的一次有益嘗試，幫助消費者們重新思考購物習慣，也有望為家電企業(yè)找到可持續發(fā)展的新模式。
“三不賣(mài)”的有所不為，三翼鳥(niǎo)的有所為
合理而有益的消費，應該消解上述過(guò)剩帶來(lái)的壓力和焦慮，只留下美好生活的體驗。而三翼鳥(niǎo)正是通過(guò)“三不賣(mài)”的有所不為，然后有所為，提供不一樣的思路：
第一，用定制模式消解復雜。
傳統品牌為用戶(hù)大多都是流水線(xiàn)上的標準化產(chǎn)品，只能解決用戶(hù)的單一需求，需要用戶(hù)去適應產(chǎn)品，而非產(chǎn)品服務(wù)于用戶(hù)。三翼鳥(niǎo)賣(mài)得不是單一需求，而是個(gè)性定制?？梢愿鶕脩?hù)需求，實(shí)現千人千面的定制服務(wù)，讓智慧家變得簡(jiǎn)單。比如天津市公交司機回江濤，家里三代人住在40㎡的狹小空間里，是很難放置下行業(yè)常見(jiàn)的智能套餐的，他的家難道就不能享有智慧生活嗎？不，三翼鳥(niǎo)和設計師為回江濤帶來(lái)了定制化方案，打造出三室一廳一廚一衛一陽(yáng)臺，讓三代人可以共同居住，互不打擾，
第二，用長(cháng)期主義替代沖動(dòng)。
這兩年流行一個(gè)段子“平臺發(fā)貨的速度怎么比我退貨的速度還快”，背后的原因是很多消費需求其實(shí)并不是必需品，而是受廣告、營(yíng)銷(xiāo)等影響而產(chǎn)生的沖動(dòng)消費。但三翼鳥(niǎo)賣(mài)得不是單次交易，而是終身服務(wù)，交易的完成意味著(zhù)服務(wù)的開(kāi)始，所以可以真正從用戶(hù)的真實(shí)需求出發(fā)，用長(cháng)期主義讓用戶(hù)體驗永不過(guò)時(shí)。
比如極限運動(dòng)博主鐵豆，平時(shí)很少回家，希望為父母搭建一個(gè)智慧家，可以隨時(shí)跟他們溝通。但傳統家電銷(xiāo)售模式是送完即止，誰(shuí)來(lái)幫年邁的父母學(xué)會(huì )使用這些新設備，并及時(shí)接收反饋、為產(chǎn)品升級迭代呢？后來(lái)，鐵豆找到了三翼鳥(niǎo)進(jìn)行全屋智能改造，采用全場(chǎng)景智慧解決方案，廚房、客廳、臥室等智慧場(chǎng)景一鍵落地，三翼鳥(niǎo)提供全周期的持續服務(wù)，用戶(hù)可隨時(shí)反饋意見(jiàn)，獲得長(cháng)久保障。
第三，用場(chǎng)景模式告別焦慮。
傳統模式下，用戶(hù)往往基于單一功能來(lái)選購或升級家電，這樣既在家里堆砌了越來(lái)越多的產(chǎn)品，讓空間更加逼仄，增加了生活的焦慮感；而且產(chǎn)品之間無(wú)法聯(lián)動(dòng)，缺少統籌規劃，難免會(huì )出現功能上的重復建設，比如智能烤箱、空氣炸鍋、蒸烤箱等總有一個(gè)在閑置，整體成本更高。所以，三翼鳥(niǎo)創(chuàng )新的場(chǎng)景模式，賣(mài)得不是單一產(chǎn)品，而是智慧生活。
基于場(chǎng)景，用戶(hù)可以獲得整體解決方案，所見(jiàn)即所得，對必需品和必要功能做好規劃，減少改造和后期置換的成本，投入產(chǎn)出比更高；
基于場(chǎng)景，用戶(hù)可以獲得一站式服務(wù)，三翼鳥(niǎo)率先把行業(yè)全鏈資源貫通串聯(lián)，用戶(hù)只需對接1個(gè)項目經(jīng)理，剩下的設計、施工、家電家居配套等N個(gè)流程都由服務(wù)方一站全包，節省了大量時(shí)間和金錢(qián)成本。
全球熱愛(ài)生命獎得主、舞蹈演員廖智，此前就在為新開(kāi)的肢體康復工作室發(fā)愁，整個(gè)空間采光差、利用率也很低。三翼鳥(niǎo)聯(lián)合設計師，為廖智打造了智慧客廳、智慧廚房、智慧浴室、智慧臥室等智慧場(chǎng)景，實(shí)現了整個(gè)“家”的高效聯(lián)動(dòng)，讓居住體驗更加無(wú)障礙化，場(chǎng)景模式徹底改變了讓用戶(hù)自己跑市場(chǎng)、想方案、盯裝修等帶來(lái)大量焦慮的改造過(guò)程。
有所不為，而后有所為，三翼鳥(niǎo)的“三不賣(mài)”，背后其實(shí)是讓智能家居回歸原本的使用價(jià)值與真實(shí)的用戶(hù)需求。三翼鳥(niǎo)數字化門(mén)店占比、APP日活及語(yǔ)音日活3項數據的持續增長(cháng)，也證明了，只要從用戶(hù)滿(mǎn)意度角度出發(fā)，依然可以在過(guò)剩時(shí)代闖出天地。
“說(shuō)不”的勇氣和底氣
要打破過(guò)剩時(shí)代的行業(yè)“無(wú)效內卷”，三翼鳥(niǎo)的場(chǎng)景模式就是一種有益的探索。當然，商業(yè)模式的創(chuàng )新只是前提，要在整個(gè)零售市場(chǎng)“廣告大戰”“價(jià)格大戰”的洪流中，堅持做自己認為對的事，并不容易。
三翼鳥(niǎo)成立兩年多，就有了“說(shuō)不”的勇氣，究其根本，還是在實(shí)力和底氣：
實(shí)力來(lái)自于能力。構建了智家大腦、場(chǎng)景方案、門(mén)店運營(yíng)、1+N交付、數字化工具這立體化的5大能力，針對行業(yè)痛點(diǎn)實(shí)現全面突圍。比如“一站式定制智慧家”服務(wù)的背后，沉浸體驗靠的是門(mén)店和場(chǎng)景，落地交付靠的是1+N，全屋智慧聯(lián)動(dòng)靠的是智家大腦……才有實(shí)力“說(shuō)不”；
底氣來(lái)自于伙伴。海爾智家構建了行業(yè)最大智慧家庭場(chǎng)景生態(tài)，而背靠生態(tài)品牌的龐大資源，三翼鳥(niǎo)也得以擁有大量行業(yè)TOP級品牌的支持，共同基于場(chǎng)景模式，探索智能家居的良性發(fā)展之路。比如在三翼鳥(niǎo)及紅星美凱龍牽頭的大家居TOP生態(tài)聯(lián)盟中，就有頭部品牌共同研發(fā)創(chuàng )新，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，為用戶(hù)提供一步到位的整合權益，多品牌共享流量與增長(cháng)，才有底氣“說(shuō)不”。
而企業(yè)能夠說(shuō)不，消費者才能擁有更多選擇的自由和空間，讓每一分消費都從真實(shí)的需求中來(lái)，到更自如舒展的生活里去，不被消費狂歡或制造焦慮的氛圍所迷惑。
在《消費社會(huì )》中，鮑德里亞不無(wú)遺憾的寫(xiě)道：消費一旦不再滿(mǎn)足需求，欲求超過(guò)了生理本能，就會(huì )引起人的主體性缺失。但在三翼鳥(niǎo)“三不賣(mài)”的努力中，我看到了一種對人的重視與理解——讓愛(ài)像陽(yáng)光一樣包圍你，卻又給你光輝燦爛的自由。
