中新經(jīng)緯9月12日電 (魏薇 實(shí)習生 郭西子)“近兩年受疫情影響，存款利息不高，現在很多客戶(hù)配置一部分資金做中長(cháng)期的保險，這兩年銀行賣(mài)的保險比前幾年多了很多?！蹦彻煞葜沏y行客戶(hù)經(jīng)理林鵬(化名)對中新經(jīng)緯表示。
今年不少人可能有這樣的經(jīng)歷，當進(jìn)入銀行后，想買(mǎi)一款收益比較高且保本的理財產(chǎn)品，這時(shí)銀行客戶(hù)經(jīng)理會(huì )向你推薦保險產(chǎn)品。近日，中新經(jīng)緯隨機采訪(fǎng)了北京、天津、武漢等多地國有行銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現，只要談到“保本”產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理幾乎都會(huì )主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增額終身壽險等保險產(chǎn)品，“3.5%復利遞增”“保本”“收益寫(xiě)在合同里”成為了此類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
“我們要培養現在的理財經(jīng)理，要逐步讓他的保險配置能力提上去，現在是他們愛(ài)搞不搞，強力推動(dòng)也就30%的人一個(gè)月開(kāi)一單，在我看來(lái)一周就應該開(kāi)一單?！逼桨布瘓F總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長(cháng)謝永林在近期召開(kāi)的2022年業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上直言。
今年上半年，銀保渠道正在成為銀行和保險公司共同的發(fā)力點(diǎn)。銀行和保險正在擦出怎樣的火花？你會(huì )在銀行買(mǎi)保險嗎？
銀行不賣(mài)理財賣(mài)保險
銀行賣(mài)保險早已不是什么新鮮事，如今，過(guò)去不受待見(jiàn)的保險產(chǎn)品正在被人重新審視。在某省會(huì )城市國有行工作17年的資深客戶(hù)經(jīng)理吳鑫(化名)感到，今年保險比往年好賣(mài)不少?！敖衲暌患径溶O交(注：一次性交清全部保費)保險賣(mài)了六七百萬(wàn)，期交(注：分期繳納保費)保險賣(mài)了將近200萬(wàn)。很多大客戶(hù)都是20萬(wàn)、50萬(wàn)一存，10萬(wàn)的也有很多單?！眳泅握f(shuō)。
幾年前，吳鑫的一位客戶(hù)在銀行購買(mǎi)了一款保險期五年的躉交萬(wàn)能險產(chǎn)品，收益率大概在5%。今年保險到期后，他將錢(qián)取出，原本計劃購買(mǎi)定期存款和理財產(chǎn)品，但現在理財不保本保息，定存利率也很低，所以又改投了保險產(chǎn)品。
“資管新規之后，我一般也不會(huì )向客戶(hù)推薦理財產(chǎn)品，怕傷害客戶(hù)。如果客戶(hù)特別想買(mǎi)，就會(huì )提前告知客戶(hù)不保本?！痹诤颖笔∧硣行泄ぷ鞯哪乱脸?化名)告訴中新經(jīng)緯，“保險起碼保本，收益寫(xiě)在合同里，不會(huì )傷害客戶(hù)”。
吳鑫告訴中新經(jīng)緯，如今客戶(hù)對銀保產(chǎn)品接受程度在提高。一方面，銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的合規壓力越來(lái)越大，要求“雙錄”，即錄音錄像?！笆嗄昵暗你y保產(chǎn)品不像現在這么合規，以前客戶(hù)來(lái)銀行存錢(qián)是很信任銀行的，原來(lái)對于保險監管沒(méi)有現在這么嚴格，就存在一些欺騙行為，這些客戶(hù)相對來(lái)說(shuō)對銀保產(chǎn)品是比較反感的?！眳泅握f(shuō)。
在吳鑫看來(lái)，另一方面，現在的理財打破剛性?xún)陡?，存理財的客?hù)較之前越來(lái)越少，轉存定期的客戶(hù)越來(lái)越多，大額存單一般都需要搶購，客戶(hù)能夠接受三年的定期，也可以適當配一些期交保險。
“現在看保險產(chǎn)品的利率可能不高，但考慮到5年、10年之后，可能目前的收益還是高的；還有一些富裕家庭，出于資產(chǎn)傳承的考慮，也會(huì )購買(mǎi)保險?！眳泅伪硎?。
保險公司銀保渠道逆勢大漲
近期，上市險企2022年中報披露完畢，從數據來(lái)看，今年上半年，個(gè)險代理人渠道保費收入呈下滑趨勢，但銀保渠道保費收入卻出現上漲。
中國人保副總裁肖建友介紹，今年上半年，前七家保險公司銀保渠道的總保費同比增長(cháng)21.3%，其中期交保費同比增長(cháng)達到7.6%，這與個(gè)險渠道形成反差。這個(gè)新形勢下，行業(yè)開(kāi)始深入推進(jìn)銀保渠道的價(jià)值轉型。
中報數據顯示，太保壽險銀保渠道保費增幅最高，上半年同比大幅增長(cháng)876.3%，增速最低的新華保險也同比增長(cháng)了7.8%。
肖建友分析稱(chēng)，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險公司重視，原因有兩點(diǎn)：一是壽險個(gè)人代理人增長(cháng)乏力，前七家保險公司個(gè)人代理人數量減少158萬(wàn)人；二是目前銀保市場(chǎng)需求在放大。
“從銀保市場(chǎng)的環(huán)境來(lái)看，居民儲蓄在不斷提升，處于高位。但在剛兌型理財產(chǎn)品淡出市場(chǎng)以后，消費者對于基金、理財產(chǎn)品的需求在下降，保險產(chǎn)品成為重要選擇。銀行客群也發(fā)生分化，中高端客戶(hù)在保險保障、品質(zhì)養老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長(cháng)?；谏鲜龅淖兓?，銀保市場(chǎng)發(fā)展機遇也正在呈現出來(lái)?！毙そㄓ颜f(shuō)。
在上市險企發(fā)力銀保渠道的同時(shí)，銀行對銀保業(yè)務(wù)的改革也在推進(jìn)。謝永林曾列舉了一組數字，在歐洲等零售銀行的銀保收入中收占比很高，在財富管理的中間業(yè)務(wù)收入占比約50%?！罢l(shuí)能夠把財富管理里面的保險配置，尤其是壽險的配置做出來(lái)，誰(shuí)就能執財富管理真正的牛耳?！敝x永林說(shuō)。
在國內，“零售之王”招商銀行是最重視保險代理業(yè)務(wù)的銀行之一。2021年，該行財富管理手續費及傭金收入358.41億，同比增長(cháng)29%，代理保險傭金收入為82.15億元，在財富管理手續費中的占比達到22.92%。而2022年上半年，招行代理保險收入已達87.90億元，超過(guò)了2021年全年，并且在零售財富管理手續費及傭金的占比已達到48.31%。
2021年以來(lái)，平安銀行啟動(dòng)新銀保業(yè)務(wù)改革，打造了一支懂保險的新財富隊伍；2022年6月末，新隊伍累計已入職800余人。
數據顯示，截至2022年上半年，平安銀行代理保險收入10.65億元，同比增長(cháng)26.3%。而平安銀行半年報中披露，上半年該行代理及委托手續費收入為42.29億元，以此推算，代理保險收入在其中占比25.18%。作為對比，2021年全年，該行代理保險收入為15.16億元，在代理及委托手續費收入的占比僅17.68%。
增額終身壽險受青睞
中新經(jīng)緯在走訪(fǎng)中發(fā)現，銀行客戶(hù)經(jīng)理主要向客戶(hù)推薦的有增額終身壽險、年金險和分紅型兩全險等儲蓄性質(zhì)較強的保險，尤其是增額終身壽險。
根據中國保險行業(yè)協(xié)會(huì )發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》，2021年，增額終身壽險產(chǎn)品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出，占據銀保市場(chǎng)絕對主流地位。終身壽險占據期交產(chǎn)品年度銷(xiāo)量前十中的七席。躉交產(chǎn)品銷(xiāo)售量前十的產(chǎn)品中，仍以分紅險和萬(wàn)能險為主。
“從業(yè)務(wù)類(lèi)型來(lái)看，銀保的價(jià)值型期交保費保持較快增長(cháng)”，肖建友介紹，“特別是終身壽險產(chǎn)品保費達到了24億元，與去年同期相比，這種類(lèi)型產(chǎn)品增長(cháng)了6倍”。
增額終身壽險是什么？中新經(jīng)緯采訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，在銀行客戶(hù)經(jīng)理推薦時(shí)，往往會(huì )告知客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品在五年內取走不劃算，要看五年之后的現金價(jià)值，并稱(chēng)“產(chǎn)品保本，復利3.5%左右，并且現金價(jià)值寫(xiě)在合同里?，F在銀行的三年期大額存單利率最高才3.25%，還得搶?zhuān)?分鐘就搶完了?！?/p>
以工銀安盛人壽的“鑫如意玖號終身壽險”為例，宣傳材料上以40歲金先生為滿(mǎn)月的女兒投保舉例，年交保費10萬(wàn)元，交費期5年。前5年現金價(jià)值都比較低，比如第1年現金價(jià)值僅有9148元，第2年現金價(jià)值只有23791元，第4年現金價(jià)值為76242元，第5年(注保單年度末)現金價(jià)值才達到50.59萬(wàn)元。到第10年現金價(jià)值為60.08萬(wàn)元，第20年時(shí)現金價(jià)值為84.75萬(wàn)元。
不難看出，若客戶(hù)在五年投保期內取現，損失本金較高，并且與存款相比，保險產(chǎn)品收益計算方式不同，有的客戶(hù)在投保后會(huì )認為自己受騙。
假設以3.5%年利率計算，存款50萬(wàn)元，如果存5年，到期可取本金加利息58.75萬(wàn)元，遠比保險產(chǎn)品現金價(jià)值高；如果存10年，本息合計67.5萬(wàn)元；如果存20年，本息合計85萬(wàn)元，依然略高于上述保險產(chǎn)品。這也是過(guò)去很多銀行售賣(mài)保險產(chǎn)品陷入爭議的問(wèn)題之一。需要注意的是，在上述保險案例中，50萬(wàn)并非一次繳納，若存款也按照上述時(shí)間線(xiàn)存入，收益比上述測算數額更低一些。
但時(shí)間拉長(cháng)來(lái)看，保險產(chǎn)品的優(yōu)勢就越發(fā)明顯。如果存30年，存款產(chǎn)品本息合計102.5萬(wàn)元，而保險產(chǎn)品可達到119.55萬(wàn)元，并且未來(lái)能否有3.5%的存款產(chǎn)品尚不能確定，而保險產(chǎn)品可以鎖定收益。
北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云介紹，嚴格來(lái)說(shuō)，首先終身壽險，即只有當被保險人身故(或者全殘)后，受益人才可獲得保險金給付(注：全殘時(shí)，一般由被保險人本人獲得保險金)。增額終身壽險與傳統的定額終身壽險不同的是，其身故保險金額是逐年增加的，故而稱(chēng)為增額終身壽險。既然是終身壽險，則其主要是身故后由受益人領(lǐng)取，故而其主要投保動(dòng)機是為了財富傳承。
楊澤云指出，現實(shí)中，保險銷(xiāo)售人員常宣稱(chēng)增額終身壽險可以靈活存取，是基于增額終身壽險可采取部分退保/減保的方式來(lái)獲得資金，另有很多增額終身壽險可加保，因而，其結果是可進(jìn)一步“存入”。近年來(lái)，在利率持續下行的經(jīng)濟環(huán)境下，增額終身壽險可鎖定長(cháng)期穩定的收益，而得到眾多客戶(hù)的青睞。
楊澤云強調，在銀行購買(mǎi)保險時(shí)，要明確所購買(mǎi)的銀行保險是否能滿(mǎn)足自己的需要。以增額終身壽險為例，很多人購買(mǎi)增額終身壽險是基于其高于銀行存款的利息而購買(mǎi)的。然而，實(shí)際中，要考慮增額終身壽險是否真的滿(mǎn)足自己的需要，如原本如果是儲蓄，可以隨時(shí)支取。但如果是增額終身壽險，則可能需要在較長(cháng)時(shí)期后支取才能獲得一定的收益，甚至是保本。
“增額終身壽險未來(lái)的所謂靈活支取，其實(shí)就是現金價(jià)值的退保，可以根據個(gè)人情況來(lái)領(lǐng)取，但要注意只有一部分保險公司的舊產(chǎn)品沒(méi)有限額，現在新發(fā)的產(chǎn)品基本都有20%限額?！币晃槐ｋU經(jīng)紀人告訴中新經(jīng)緯，大部分公司規定每年只能減保一次，金額不超過(guò)合同約定的基本保險金額的20%。
該保險經(jīng)紀人認為，限額實(shí)際上有利有弊?！坝械娜讼氚堰@筆錢(qián)留給子女，但如果沒(méi)有限額，可能孩子一次性就把錢(qián)拿走了，有限額反而能長(cháng)久保持下來(lái)，有些客戶(hù)專(zhuān)門(mén)就要買(mǎi)這種有限額的產(chǎn)品?！?/p>
銀行銷(xiāo)售保險合規壓力大
隨著(zhù)銀行對銀保業(yè)務(wù)的重視，銀行的客戶(hù)經(jīng)理對保險銷(xiāo)售的壓力也不小，畢竟這塊中收對銀行的重要性不言而喻。
“在一季度營(yíng)銷(xiāo)旺季的時(shí)候，會(huì )有業(yè)績(jì)指標，比如網(wǎng)點(diǎn)一季度需要賣(mài)出50萬(wàn)或60萬(wàn)期交，如果沒(méi)有完成業(yè)績(jì)，銀行可能會(huì )有很多手段，比如周末不能休息，要來(lái)做培訓，也就是變相施加壓力，也可能在會(huì )上點(diǎn)名批評，這樣一來(lái)客戶(hù)經(jīng)理的壓力很大。有時(shí)候，還會(huì )搞一個(gè)突擊營(yíng)，比如在半個(gè)月內要賣(mài)出50萬(wàn)保險，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)會(huì )去PK，完成就能得到表?yè)P，完不成就會(huì )天天開(kāi)會(huì )學(xué)習?！眳泅谓榻B。
“接到10個(gè)客戶(hù)里，可能只有1個(gè)能接受，有的客戶(hù)會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品太復雜，聽(tīng)介紹時(shí)間很長(cháng)?！眳泅胃嬖V中新經(jīng)緯。
除了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上的壓力，吳鑫直言，這兩年保險銷(xiāo)售的合規壓力也越來(lái)越大?！艾F在賣(mài)保險越來(lái)越合規，不能欺騙客戶(hù)，合規就需要和客戶(hù)講解清楚，也許客戶(hù)就不會(huì )買(mǎi)，因為買(mǎi)保險需要雙錄，雖然是保護消費者，也是保護我們銷(xiāo)售人員，但是會(huì )把很多可能的風(fēng)險、全部條款都告訴客戶(hù)，在雙錄的時(shí)候會(huì )有一個(gè)機器人講出來(lái)，客戶(hù)同意就可以購買(mǎi)，有的客戶(hù)一聽(tīng)有風(fēng)險，就不買(mǎi)了?！?/p>
中新經(jīng)緯了解到，通常，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)只能合作三家保險公司?！澳瓿鯐?huì )讓我們自己選，二級行有N個(gè)選項讓你選，自己行的保險公司是必選?！眳泅瓮嘎?。
上述保險經(jīng)紀人對中新經(jīng)緯表示，每個(gè)銀行主推的保險產(chǎn)品可能只有一兩款，而市場(chǎng)上的保險產(chǎn)品，保險經(jīng)紀公司基本上都有，所以有的客戶(hù)會(huì )從銀行了解到產(chǎn)品后，再來(lái)找專(zhuān)業(yè)的保險經(jīng)紀人幫忙對比，選擇一個(gè)性?xún)r(jià)比最高的。
談到銀行銷(xiāo)售保險的優(yōu)勢時(shí)，楊澤云表示，首先，銀行的網(wǎng)點(diǎn)遠遠多于保險公司，保險公司借用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，既可降低銷(xiāo)售成本和費用，還可精準定位客戶(hù)。其次，銀行職場(chǎng)可精準定位存款客戶(hù)，對其開(kāi)展有針對性的保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。第三，我國居民對于銀行的天然的信任感，銀行員工(或者說(shuō)在銀行職場(chǎng)的人員)向銀行客戶(hù)推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，更容易達成交易。
在優(yōu)勢之外，也存在一定劣勢?！般y行工作人員的保險專(zhuān)業(yè)知識弱于保險公司的員工。此外，借助于客戶(hù)對銀行的信任，極容易欺騙客戶(hù)，把保險說(shuō)成銀行存款，從而造成較多的糾紛?！睏顫稍普f(shuō)。
另外，目前保險公司在投資端存在一定壓力，對于長(cháng)期儲蓄類(lèi)業(yè)務(wù)的利差空間，新華保險副總裁兼總精算師龔興峰在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上提到，利差損風(fēng)險是最為突出的因素之一。他認為，首先要建立起良好的產(chǎn)品設計端的風(fēng)險管理，為長(cháng)期保障提供合理的定價(jià)水平，避免出現極端的定價(jià)。在銷(xiāo)售端，要避免出現僅僅以利率、以回報作為銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導，倒逼公司負債成本的增加。
對于銀保合作，楊澤云談道，現實(shí)情況來(lái)看，對保險公司而言，銀行保險雖然是快速增加了保費規模，但銀行保險業(yè)務(wù)也面臨著(zhù)費用高、業(yè)務(wù)價(jià)值低等問(wèn)題。特別是對于一些中小保險公司而言，沒(méi)有了銀行保險業(yè)務(wù)，可能也基本上就沒(méi)有了全部業(yè)務(wù)。但要爭取到與銀行的合作，必須支付給銀行較高的費用，最終導致保險公司自身難以盈利。
“基于保險公司可持續性的原因，監管機構限制了中短期限理財性銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而要求保險公司銷(xiāo)售以長(cháng)期的養老年金、普通壽險等為主的銀保產(chǎn)品。當前利率下行，還可通過(guò)鎖定長(cháng)期較高收益來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。未來(lái)如果利率上行，如何銷(xiāo)售長(cháng)期保險，仍是難題?！睏顫稍普f(shuō)。 (中新經(jīng)緯APP)
