近日，一則消息稱(chēng)，釘釘發(fā)布費用策略調整公告，7月1日起，釘釘基礎版將把免費使用人數上限調整為10人。消息發(fā)出一天后，釘釘方面對此回應稱(chēng)：不實(shí)消息，調整收費的是釘釘內的一款項目管理功能“釘釘項目”(Teambition)，釘釘基礎版仍然免費。這到底是虛驚一場(chǎng)，還是投石問(wèn)路，釘釘盡管作出了解釋?zhuān)浼铀僮呦蛏虡I(yè)化決心已經(jīng)很明顯。
To B生態(tài)想要持續地良性運轉，必然離不開(kāi)健康的商業(yè)化。2022年，被稱(chēng)為是協(xié)同辦公商業(yè)化加速元年，釘釘在成立第七年也邁出商業(yè)化關(guān)鍵一步。無(wú)獨有偶，企業(yè)微信也開(kāi)始大調收費策略，將平臺抽傭制改為按用戶(hù)賬號收費，讓用戶(hù)產(chǎn)生不安全感，引發(fā)市場(chǎng)激烈討論。
不同于C端市場(chǎng)，B端協(xié)同市場(chǎng)商業(yè)化阻力因素不僅僅在于產(chǎn)品本身，還來(lái)自于實(shí)力競爭對手的壓力。釘釘、企業(yè)微信盡管各自持有不同的商業(yè)化邏輯，但這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭試圖搶食傳統廠(chǎng)商的份額很難，因為B端市場(chǎng)有先發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)品依賴(lài)性也普遍很高，通常不輕易更換。
一位行業(yè)人士表示，B端市場(chǎng)重視的是專(zhuān)業(yè)服務(wù)與技術(shù)實(shí)力，在這個(gè)市場(chǎng)上收費模式本應該是理所應當的，高價(jià)值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)企業(yè)也愿意掏腰包，共建良性的商業(yè)模式。先用免費吸引流量，然后伺機進(jìn)行收費，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對C端市場(chǎng)慣用的思維，放到B端肯定不合適。
為價(jià)值付費才更合理
過(guò)去二十年，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)取得了巨大的成功，并形成了一整套的方法論，即企業(yè)構建產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)補貼賺取流量，流量池做大，最終通過(guò)其他方式實(shí)現變現付費。這或許是釘釘、企業(yè)微信先免費然后再開(kāi)始商業(yè)化探索的理由之一，但這套模式并不適用于To B商業(yè)化。
有觀(guān)點(diǎn)認為，免費長(cháng)不出To B服務(wù)生態(tài)，收費有利于商業(yè)正向循環(huán)，良幣驅逐劣幣。To C和To B的產(chǎn)品都需要商業(yè)化，但是達成商業(yè)化的能力卻不太一樣。因為 To B 產(chǎn)品的購買(mǎi)決策鏈較復雜，通常會(huì )有多個(gè)角色和繁冗的采購流程，而 To C 產(chǎn)品更多是即時(shí)場(chǎng)景付費。
有一個(gè)企業(yè)客戶(hù)分享了對免費 SaaS 的看法，他說(shuō)作為客戶(hù)在聽(tīng)到要買(mǎi)的軟件是免費的時(shí)候，首先想到的是到底有沒(méi)有陷阱，比如數據泄露等;其次是服務(wù)能不能跟上。最重要的是，軟件免費企業(yè)靠什么盈利，會(huì )不會(huì )過(guò)段時(shí)間就倒閉。對 To B 產(chǎn)品寧愿付費，這樣安心得多。
相關(guān)從業(yè)者也對此表示，收費本應該是最正常不過(guò)的 To B 邏輯，免費加各種薅羊毛的方式只會(huì )讓行業(yè)受損。企業(yè)服務(wù)應該是收費的，免費的企業(yè)服務(wù)持續不了。企業(yè)服務(wù)是一個(gè)真正的長(cháng)周期、價(jià)值導向的賽道，在產(chǎn)業(yè)數字化的背后，需要有數字產(chǎn)業(yè)化的中長(cháng)期的支持，需要在技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式等方面持續投入。只有能收費的模式才是正常的商業(yè)模式。
如今，協(xié)同辦公行業(yè)開(kāi)始回歸商業(yè)本質(zhì)，巨頭們做深價(jià)值才有大價(jià)格，流量思維已經(jīng)落后了，能打動(dòng)B端客戶(hù)的更多是產(chǎn)品的服務(wù)、體驗等實(shí)實(shí)在在的東西。企業(yè)客戶(hù)也是會(huì )用腳投票，付費的錢(qián)值不值得，關(guān)鍵點(diǎn)在于平臺能否提供持續的保障，主動(dòng)屏蔽風(fēng)險，帶來(lái)長(cháng)期價(jià)值。
老牌廠(chǎng)商們的長(cháng)期主義
與釘釘、企業(yè)微信為代表的新晉OA廠(chǎng)商相比，用友、金蝶等深耕行業(yè)二三十年的老牌廠(chǎng)商在商業(yè)化路徑上更加穩健。商業(yè)化本身并沒(méi)有錯，一個(gè)優(yōu)秀的to B 生態(tài)是一個(gè)共贏(yíng)的邏輯，To B服務(wù)商應該加深各自在平臺用戶(hù)、客戶(hù)、生態(tài)方面的護城河，變現潛能會(huì )不斷被激發(fā)。
企業(yè)服務(wù)，說(shuō)到底是以客戶(hù)為中心，核心就是要打造滿(mǎn)足客戶(hù)需求、受到客戶(hù)認可的產(chǎn)品。是否能建立以客戶(hù)成功為中心、長(cháng)期可持續發(fā)展的生態(tài)系統，是衡量To B企業(yè)未來(lái)成功與否的重要指標之一。如果產(chǎn)品邊界模糊，導致產(chǎn)品做不深，就會(huì )無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的真實(shí)需求。
以用友為例，提前制定好了規則和邊界，免費的一直免費，付費的服務(wù)一直付費，盡管短期內可能會(huì )帶來(lái)增長(cháng)壓力，但長(cháng)遠來(lái)看，盡早培養付費習慣，才是細水長(cháng)流的商業(yè)模式。平臺就應該履行好平臺職責，不越界，只要做好賦能，就可以促進(jìn) SaaS 與ISV的進(jìn)一步繁榮。
跑通企業(yè)級市場(chǎng)需要深耕，需要理解不同行業(yè)的辦公場(chǎng)景、經(jīng)營(yíng)模式和組織架構。企業(yè)內部的協(xié)同場(chǎng)景是可窮舉的，既然可舉，就能沉淀管理方法論，沉淀出來(lái)多少套方法論就能抽象出來(lái)多少套使用工具的邏輯。用友的長(cháng)期深耕，將豐富的場(chǎng)景化應用深入到企業(yè)數字化的“毛細血管”，在用友BIP商業(yè)創(chuàng )新平臺的專(zhuān)業(yè)深度和生態(tài)力量加持下，可以滿(mǎn)足各種各樣的數字化場(chǎng)景。
區別于互聯(lián)網(wǎng)跨界產(chǎn)品，用友友空間自身功能豐富，平臺開(kāi)放兼容性強，還能安全便捷集成其他系統應用，比如OA、財務(wù)、人力、資產(chǎn)、企業(yè)自研系統、第三方系統、產(chǎn)業(yè)鏈等等。據反映，釘釘在集成方面稍有欠缺，且集成成本高，其基因在于解決團隊的溝通問(wèn)題，在企業(yè)的協(xié)同辦公和業(yè)務(wù)管理方面還是有所欠缺，而這是專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商固有優(yōu)勢。
不管是 SaaS 產(chǎn)品還是 SaaS 服務(wù)都是有價(jià)值的，既然有價(jià)值必然有價(jià)格。用友始終在堅持用共贏(yíng)思維做產(chǎn)品、連生態(tài)，向客戶(hù)提供數字化轉型工具，與此同時(shí)自身的企業(yè)管理跟運營(yíng)也有提效空間，平臺進(jìn)一步吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)整合資源，形成規?；?，實(shí)現降本增效。
共贏(yíng)成就未來(lái)
縱觀(guān)過(guò)往的大數據殺熟，暴力抽傭等，互聯(lián)網(wǎng)平臺在to C市場(chǎng)犯錯，是因為只看到了利益驅動(dòng)，通過(guò)跑馬圈地發(fā)展壯大，然后卻把以用戶(hù)為中心變成了以平臺為中心，在提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面做了減法，而在榨取用戶(hù)價(jià)值方面做了加法，因此催生出種種“收割”現象。
釘釘、企業(yè)微信調整的付費策略，與當年淘寶服務(wù)市場(chǎng)從按交易比例收費改為按接口調用收費如出一轍，這個(gè)變化是一個(gè)能力精細化的展現，只不過(guò)步子稍微邁得大了些。目前服務(wù)市場(chǎng)的總體量相對來(lái)說(shuō)還不夠大、不夠全，接下來(lái)是有實(shí)力的大企業(yè)服務(wù)平臺繼續領(lǐng)先壯大。
平臺具有逐利性，客戶(hù)也具有逐利性，雙方只有找到平衡點(diǎn)，才能良性發(fā)展。與To C市場(chǎng)最大的區別是，企業(yè)客戶(hù)的需求通常復雜度高、個(gè)性化強，標準化產(chǎn)品往往無(wú)法完全滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的實(shí)際需求，導致定制化比例高，成為行業(yè)內To B企業(yè)普遍存在的業(yè)務(wù)難點(diǎn)、痛點(diǎn)。
參照海外市場(chǎng)，商業(yè)化能夠成功很重要的一個(gè)指標，要看他能否被大企業(yè)選擇并持續選擇。比如Salesforce，2003年其客戶(hù)群集中于中小企業(yè)，為它帶來(lái)的營(yíng)收是5.1億美元，再到2015年，它的客戶(hù)群更集中在大型企業(yè)，偏向定制化服務(wù)，為它帶來(lái)的營(yíng)收是53.7億美元。
大企業(yè)對穩定性、定制化需求較高，考驗的是深度服務(wù)的能力。從用友的商業(yè)化路徑來(lái)看，這恰恰是用友當前的優(yōu)勢，服務(wù)成長(cháng)型企業(yè)和大型國企、央企數智化轉型，也在某種程度上與Salesforce商業(yè)化的思考相吻合。用友免費的基礎款產(chǎn)品，往往是引流，高價(jià)值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)也一直都是收費模式。付費服務(wù)，不是讓客戶(hù)付產(chǎn)品的錢(qián)，而是付專(zhuān)業(yè)服務(wù)價(jià)值的錢(qián)。
站在企業(yè)的角度來(lái)看，在B端服務(wù)的選擇上會(huì )側重于能為自己量身定制、能夠貼切滿(mǎn)足自己需求的協(xié)同辦公平臺，為優(yōu)秀的應用買(mǎi)單，為價(jià)值支付價(jià)格。因此，未來(lái)誰(shuí)能夠在服務(wù)、管理、運作機制上為企業(yè)提供更好助力，誰(shuí)就離盈利更近，也更可能被捧到行業(yè)排頭兵的位置。
從To B企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的角度來(lái)講，更重要的是構建以客戶(hù)成功為導向的企業(yè)級運營(yíng)能力。在持續獲客做大水流，保留客戶(hù)防止流失、讓水桶不漏水的基礎上，建立起一套可執行可監控的運營(yíng)管理和執行體系，把管控的場(chǎng)景切實(shí)落地，并通過(guò)數字化確保對業(yè)務(wù)能力進(jìn)行全面覆蓋、全面支撐，實(shí)現準確數據分析、高效決策支持，達成讓客戶(hù)體驗最佳，從而共贏(yíng)的目的。
